日前，北京致通振业税务师事务所有限公司被中国注册税务师协会评定为4A级税务师事务所。该所从一个无名的小所，发展成为年经营收入超过3000万元、拥有4家子公司的全国知名的大所，其经历了怎样的发展历程？记者采访了该公司董事长李记有。
“致通振业历经艰辛能发展到今天的规模，最关键的因素是事务所在发展战略上有着清晰、准确的市场定位，把自己定位为最优纳税方案的设计者和供应商，集中资源拓展房地产行业业务。这个定位把致通振业和其他的税务师事务所区别开来，形成了自己的品牌。”李记有说。
李记有认为，涉税服务行业的竞争已非常激烈。税务师事务所、会计师事务所、律师事务所甚至很多咨询公司都在提供涉税服务，注税行业面临其他行业的激烈竞争；在行业内部，税务师事务所越来越多，竞争更加激烈。以北京为例，目前北京已有税务师事务所450家，在短短几年内增加了一倍。涉税服务机构同质化服务现象非常严重。造成这种局面的主要原因是大部分涉税服务机构缺乏清晰、准确的市场定位。
李记有介绍，多年来致通振业坚持走市场化的道路。税务师事务所市场化的核心是什么？就是市场的战略定位。什么是定位？通俗地说，定位就是确定做什么。通过定位，明确地告诉别人你是做什么的，你和别人有什么区别。清晰、准确的市场定位，能使一家事务所和其他事务所区隔开来，在目标客户中占据有利的位置，一旦这些客户需要服务时，首先会想到你。这就是市场定位的核心价值。要形成清晰、准确的市场定位，要求事务所必须对所从事的业务进行选择，不能什么业务都接，什么业务都做，只有有所弃，才能有所得。虽然放弃是很痛苦的，但如果不放弃，事务所就没有特点，就不能形成品牌。
李记有坦承，致通振业总部从大连搬到北京后，经过反复选择，才确定了自己的市场定位。通过长期研究发现，对于目前注税行业的法定业务，比如企业所得税汇算清缴鉴证、资产损失鉴证等业务，确实有市场需求，因为税务机关要求提供，但是很难获得高收益。对于这类鉴证报告，企业并不关注其质量的高低，只要符合税务机关的要求就行，因此企业会委托报价低的事务所进行鉴证。这样一来，事务所只能获得很少的收益，却承担着很大的风险。于是，致通振业将目光转向企业有真正市场需求、愿意花高价购买的服务领域。
他们发现，在税收上企业最关注的问题是安全。有两个安全：第一个是不出现重大的税收违法行为；第二个是不遗漏税收优惠政策，把能享受的政策都享受到。当企业感觉到在税收上不安全时，就愿意花钱买服务。从这个认识出发，致通振业将自己定位为最优纳税方案的设计者和供应商。这个定位把致通振业和其他税务师事务所区别开来，把税务师事务所的功能和企业财务部门的职责区别开来，容易获得企业的认可。
李记有介绍，税务师事务所在发展业务时，往往会遇到这样的难题：企业高层管理人员往往认为既然公司已经花钱聘请了财务经理、财务总监甚至税务经理，就没必要再购买税务服务；财务经理、财务总监、税务经理也往往认为处理好公司的税务问题是自己的本职，不好意思要求公司对外购买税务服务。就是这个原因，税务师事务所很难成为大企业的税务顾问。致通振业将自己定位为最优纳税方案的设计者和供应商，就可以解决上述难题。因为纳税方案设计不是财务经理、财务总监必须做的工作，就像建筑施工企业一样，负责施工但不负责方案设计，方案设计是设计院的职责。经过这样定位，使税务师事务所和财务经理、财务总监区隔开来，税务师事务所负责画税务图纸，然后跟财务总监、财务经理对接，由他们负责施工。经过反复宣传，一些大企业开始接受这种理念，致通振业逐步将一些大企业发展成为自己的客户。
为什么致通振业把资源集中在拓展房地产行业业务上呢？李记有认为，国内税务师事务所规模、人才有限，不可能精通所有领域，只能在一个或两个行业发展。选择房地产行业，是因为房地产行业涉及税种多，税收负担重，房地产企业老板愿意花大价钱完善纳税方案，解决税收问题。
李记有认为，不同的税务师事务所有不同的特点，面临不同的环境，在市场定位上也要量力而行，并非定位越高越好。目前很多事务所都在谈论拓展高端业务，其实，如果能做好基础业务，也能获得好的利润。比如浙江的很多事务所只做基础业务，一个客户可能只收几千元，但由于规模很大，年经营收入也能达到几千万元。这种定位也是很好的定位。
“在市场定位上，税务师事务所需要坚持一个中心两个基本点，即以品牌建设为中心，以竞争和进入客户的心里为基本点。”李记有说，以品牌建设为中心，要求以品牌建设为导向，事务所的所有营销活动都要围绕品牌建设来展开。以竞争为基本点，要求事务所的定位必须能使自己和直接的竞争对手区别开来，提供有特色的服务；以进入客户的心为基本点，要求深入研究客户的心理，考虑客户的心理感受。心理学研究表明，客户对某一个领域、某一个行业的产品和服务提供商，最多只能记住前七名，不进入前七名往往就会被淘汰。因此，税务师事务所在进行市场定位时，应把自己定位在某一个细分市场的前列，否则很难有大的发展。