都说干什么吆喝什么。税务师事务所脱钩改制很多年了，有个既简单又很难回答的问题一直困扰着许多税务师事务所，那就是———“推向市场的事务所是如何吆喝自己并在吆喝中赢得客户？”
　　大连国税局税务师管理中心副主任曲军对记者说：“我曾经到过许多省的税务师事务所进行年检检查，在检查中我发现有很多所脱钩改制后收入连年下降，所作的业务也非常单调，仅仅限于帮助企业进行所得税年终汇算清缴，其他的业务不知从何做起？有些地区税务机关对所得税汇算清缴不要求出具中介机构的报告，事务所更不知道自己该做些啥？”
　　曲军介绍：“如何开发客户？是等税务机关给法定业务？还是采用市场化手段主动开发市场，赢得客户？这是目前事务所亟待解决的问题，也是新的一年事务所如何更新观念，确立事务所市场化发展方向的关键所在。”
　　大连注册税务师行业市场化发展较早，一些事务所在发展过程中，摸索和探索了市场化运作手段，有些所也取得了较大成功，也取得了一些成功的做法。
　　所谓市场化运作，就是税务师事务所按照市场规律和市场需求开展业务开发客户，而不是通过行政手段和行政命令来推动一个行业的发展。市场化发展中的一个首要问题就是前面所提到的如何开发客户，只有有了客户才能体现出你的服务和服务质量。这就需要建立一个开发客户的平台，有一套开发客户的营销手段，当然这些手段和平台是要建立在与注册税务师业务有关并且能让客户接受为前提的。
　　大连的税务师事务所在开发客户的过程中采取的手段多种多样，比如一些事务所建立了网络平台，通过网络宣传自己，并提供服务；还有一些事务所通过举办先免费后低收费的政策咨询会、行业新政策解析会等来吸引纳税人参加；还有建立纳税人俱乐部、成立业务开发部等平台开发业务；也有的通过一些涉税服务产品使纳税人能直接体会到注册税务师的涉税服务等等，这些手段都是这几年大连的事务所在市场化运作过程中摸索出来的一些开发客户的手段并取得了一些成效。
　　大连智通振业税务师事务所所长李记有通过近10年的市场运作深有体会地说：“搞市场化与客户的沟通是一个关键。沟通就需要‘语言’，这个‘语言’是能让客户，特别是企业老总能听得懂的‘语言’。我们所的业务是以税收顾问为主，我们与客户交流的‘语言’是税收筹划，服务的内容是客户纳税风险的防范和设计不同的纳税方案。围绕这些业务，我们在开发客户时是有针对性交流的。对一些大的公司一般都聘有法律顾问，我首先提出你为什么要聘法律顾问，当然是为了减少法律风险，那么你的企业没有纳税风险吗，当然有，不仅有纳税风险，而且这个纳税风险会直接影响到企业的效益和生存。既然存在纳税风险那么就需要防范，那为什么不聘请纳税顾问，难道你公司的会计队伍很精通税法吗？当然不是，一般的会计没有专业的注册税务师精通税法，所以你的公司应该聘请注册税务师为企业把税关。”
　　当谈到事务所今年的发展时，李记有说：“如果要把税务师事务所做大做强，中介机构的性质决定采用合作的方式和建分所的方式都是不可取的。我们采取通过复制事务所的方式———也就是成立若干个独立核算的小所，组成一个大所，统一经营模式，实行连锁经营。”据了解，李记有执掌的智通振业税务师事务所已在北京、沈阳、济南设立了机构，今年，他们还要在其他一些城市设立机构，以其独特的模式开展业务扩大规模。
　　大连得威税务师事务所是全国知名的一家税务师事务所，所长郭伟认为如何将专业化的业务用通俗的语言和手段让企业老总了解和认识，是开发客户的关键所在。得威所对客户的业务发展历程是，从企业涉税事宜全面负责到咨询再到挖掘新项目并提供“税务产品”。所谓“税务产品”是指公司根据市场情况，组织相应人员依据税法及相关信息，研制或设计出具有一定可操作性的产品，用于引发客户需求，为事务所带来效益。这种“税务产品”通俗易懂、操作简单，使注册税务师的服务比较直观，客户容易接受。为此得威所制定了专门的客户营销流程、客户洽谈流程。这些流程都是按照市场规律来设计的，他们建立营销流程的原则是把客户存在的纳税风险说透，把服务的内容通过直观的手段表现出来，使客户认为可行。郭伟说：“今年，我们要借助‘大连得威’这一品牌的影响力发展‘总部经济’，扩大事务所规模，同时用现代化的网络方式为客户开展基础服务———代理记账。”
　　作为大连为数不多的从税务机关改制过来的事务所，大连连信税务师事务所也在逐步地走市场化运作的模式，他们建立了一个纳税人俱乐部作为为纳税人服务的平台，吸收一批企业会计入会，从而使他们的涉税服务和涉税鉴证有了一个很好的客户群。熊永增副所长认为，建立这个平台以后，为了保证会员体会到入会的好处，他们突出了一个“新”字，他们及时地向会员提供新的税收政策、新的管理制度和新的会计信息，使俱乐部能持久地发展壮大。
　　互联网作为一个当今信息发展的手段，已渗透到各个领域，作为大连的注册税务师行业在这方面的运用也极为广泛，大连现有54家税务师事务所，已有近30家事务所都建立了自己的网站，通过互联网来宣传自己为客户服务。大连宏誉税务师事务所发起建立的中税网已是全国知名度较高的涉税中介网站。中税网总部现已设在北京，中税网的总裁徐兆宏通过几年的发展深有感慨：网络给我们的事务所的业务带来了新突破。我们通过网络发展会员，通过网络提供涉税服务，通过网络开发注册税务师业务已见到明显的效果。
　　在谈到下一步发展时徐总说，我们还将利用网络的优势和我们的业务优势开展一些深层次的服务，我们已通过教育部批准开设了中税网校，与中国注册税务师协会合作开展注册税务师的后续教育，注册税务师考前培训，为纳税人提供最新的政策辅导讲座。
　　2007年事务所如何开展业务，是紧紧盯着涉税鉴证业务，还是用市场的理念去开发更多的涉税服务业务，这是目前事务所如何做大做强，如何发展事务所的一个关键所在。曲军告诉记者：“作为注册税务师在开发自己的业务的时候应该时刻有一个市场营销的观念，如何把自己的吆喝出去，如何把自己的业务本领吆喝出去，这些都是每个事务所应该思考的问题。即使是在做涉税鉴证业务，我认为在做业务时也应考虑如何给企业提供进一步的服务，涉税鉴证的业务现在也不是很多，收费也不是很高，但可给我们带来另一个商机，就是鉴证过程中我们会了解纳税人的经营和管理上的很多问题，可以给客户提供一些深层次的纳税筹划和纳税方案设计等服务。只要你有了营销的理念，注册税务师业务就在你的身边，机会就在你的身边。”